Этой статьёй я открываю целый цикл, где буду рассказывать о своём опыте продвижения уникального товара. То есть это не просто ещё одни трусы – все знают для чего нужны трусы, а именно неизвестный большинству потребителей товар, с неизвестными потребительскими свойствами. Заранее скажу, что затею считаю немного авантюрной, потому что Маркетплейсы не очень располагают к покупке неизвестных вещей. Для таких вещей нужна намного более высокая концентрация внимания и очень выверенная нестандартная подача материала. Ни того, ни другого на маркетплейсах попросту нет.
Товар
Товар настолько нетипичный, что сходу даже непонятно в какой категории он должен продаваться. После месяца общения с модерацией Озона, товар добавили в категорию “соль для ванны”. Эту воду добывают из глубокой скважины из подземного моря. За долгие годы вода стала концентрированной и по запаху напоминает воду Мёртвого моря. Минерализация более 300 г/литр. Для сравнения в Боржоми 5,0-7,5 г/литр. Эффект от действия такой воды такой же как и от морской воды. Оздоравливается кожа, укрепляются ногти и волосы. Улучшается общее самочувствие, лечатся болезни суставов, быстрее заживают ссадины. Купание в морской воде назначают при реабилитации после переломов.
Для того чтобы создать морскую воду в своей ванне, достаточно смешать концентрированную воду “Сила моря” с водой из под крана. Продвинутые SPA-центры и флоатинг центры закупают именно такую воду для своих процедур. Но для широкого потребителя такой продукт незнаком.
Планы
Основная задача – сделать так чтобы товар покупали. И мы шаг за шагом будем искать проблемы в покупке товара.
Проблемы могут быть на разных этапах:
- Товар не видят в каталоге и при поиске
- Товар видят, но не переходят на карточку товара
- Переходят на карточку, но не кладут в корзину
- Кладут в корзину, но не покупают
- И для каждого этапа нужно своё решение.
Показы
Ну и соответственно первое, чего мы хотим добиться на старте – это достаточное количество показов товара.
Пока товар новый Озон привлекает на него органический трафик, для того чтобы покупатели могли помочь Озону правильно отранжировать товар и показать своими просмотрами насколько товар интересен.
Для поддержки показов мы используем:
- участие в акциях
- рекламные инструменты Озона
- Показы и переходы в карточку товара
По рекламным показам Озон даёт статистику, а вот по участию в акциях совсем непонятно какое влияние на показы. Показ на карточке товара означает, что покупатель перешел на карточку товара и посмотрел более подробную информацию о товаре. Соотношения показов на карточке и показов в поиске и категории довольно хорошее. Каждый десятый просмотр в каталоге заканчивается просмотром карточки. Но этот показатель испорчен моими собственными просмотрами.
По дням видна положительная динамика, но стабильного роста нет. За это время товар был 6 раз добавлен в корзину и было оформлено 2 заказа. Конверсия из просмотра карточки в корзину составляет 6/84=7%. Как мне кажется показов всё ещё очень мало, товар должен выбраться на первую страницу, чтобы показов стало больше.
Конкуренция
Несмотря на то, что обывательски кажется, что соль для ванн – это очень простой продукт, на самом деле в этом разделе довольно серьезная конкуренция при относительно небольших объемах. Интересно, что в ТОПе этой категории присутствуют товары, которые закрывают разные потребности.
На первом месте – классика – крымская здравница, морская, природная. Дальше “английская соль” Epsom – захватчики ниши флоатинга, в головах людей укоренилась идея, что флоатинг = epsom, хотя это конечно не так. Затем цветочная соль – очень красивая и романтичная наверняка. Дальше тоже очень красивая соль от известного бренда Natura Siberica. Потом соль для детей морская, да ещё и с ромашкой. Затем шикарные 6 бомбочек “фрукты и ягоды”. И на 7-м месте подарочное сердечко – продаётся сильно хуже, видимо из за цены.
Среди этого набора лидеров наша вода по конкуренции ближе всего к “Крымской здравнице” – тоже на первом месте тема экологичности, натуральности – сильного оздоровительного и омолаживающего эффекта.
При сравнении “Сила Моря” кажется намного более сильным брендом, потому что состав подтвержден испытаниями и заключениями Минздрава. В то время как в “Крымской здравнице” лишь поверхностное описание сути продукта.
Но интересно что все товары в топе дешевле 450 рублей. Возможно, люди не ожидают увидеть более дорогой товар и рискнуть приобрести.
Оставить комментарий